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Por que todos nós caímos em golpes?

Assim como os ilusionistas, os malandros aprendem na prática a explorar a seu favor algumas características peculiares do nosso cérebro

Daniel Martins de Barros*, O Estado de S.Paulo

04 de outubro de 2021 | 05h00

Cair num golpe parece algo tão improvável, por que será que é tão comum? Eu tenho lugar de fala nesse assunto porque, bem, já caí em um. Eu, que me acho tão esperto, fui atrás de um anúncio de carro com preço convidativo e me dei mal. O vendedor foi me envolvendo numa história e acabei dando um sinal para garantir a compra – de um carro que nem existia.

O prejuízo financeiro felizmente não foi tão grande – o estelionatário queria um sinal de cinco mil reais, mas consegui morrer com quinhentos. Já o estrago psicológico foi enorme: olhando em retrospecto ficava tão evidente tratar-se de um esquema que ter caído nele me fazia sentir um rematado imbecil. Como pude ser tão estúpido? A história estava cheia de buracos, algumas informações não batiam; eu me contorcia de raiva por não ter enxergado a tempo.

Assim como os ilusionistas, os malandros aprendem na prática a explorar a seu favor algumas características peculiares do nosso cérebro. Uma delas, útil aos estelionatários, é a tendência que temos de preencher as lacunas para criar um todo coerente. Uma vez que adotemos uma crença assumimos suas implicações como verdadeiras e o cérebro passa a interpretar a realidade a partir desse ponto de vista, mantendo a impressão de uma realidade coerente. No entanto, o mundo real é muito complexo e as informações que recebemos muitas vezes são conflitantes entre si. O que o cérebro faz, então? Ignora tudo o que contradiz os seus pressupostos e presta muito mais atenção naquilo que reforça a hipótese original. Mas esse processo tem limites; e, quando surgem muitas informações contrárias, quando a realidade se impõe, somos obrigados a dolorosamente abrir mão da nossa crença inicial. Sim, dolorosamente, pois dizer “me enganei” é sempre desagradável. 

Foi o que senti ao aceitar que tinha caído num golpe: revi todo o histórico sob um novo ponto de vista, livre da obrigação de inserir os diálogos na hipótese de um bom negócio. Isso liberou meu cérebro do esforço para preencher as lacunas, que se tornaram assim evidentes. E eu fiquei me sentindo estúpido.

É por isso que pessoas tão espertas por vezes nos parecem tão estúpidas. Elas se envolvem em situações que nos parecem injustificáveis, abraçam crenças incompatíveis com seu nível de formação acadêmica, mesmo sem lhes faltar inteligência. Quem está de fora não se conforma porque consegue enxergar o que esses incautos ainda não viram. As evidências em contrário não se acumularam em volume suficiente para derrubar a hipótese inicial.

Todos temos um pouco de estupidez nesse sentido. E, assim como ilusionistas e malandros, políticos com tendências totalitárias fazem o que podem para explorá-la. Isso ficou claro para mim ao me deparar com uma frase de Alberto Dines, citada por Mariana Holms no posfácio do recém-lançado O Livro do Xadrez, de Stefan Zweig (editora Fósforo). “Hitler não é um caso isolado de insanidade, o nacional-socialismo é um projeto político baseado na estupidez”, diz ele.

Quando vemos políticos se esforçando para vender uma visão particular da realidade, alimentando-a continuamente com informações – tanto faz se verdadeiras ou não – que reforcem essa ideologia, e desqualificando o quanto possível qualquer forma de questionamento (não por coincidência atacando desde logo a educação e a imprensa), estamos diante de um projeto baseado nessa estupidez. Como o mágico ou o golpista, o objetivo do político totalitário é impedir que as evidências contrárias à sua história consigam finalmente abrir os olhos das pessoas. Elas então aderem cada vez mais firmemente à tese, o que só eleva a dor do rompimento – por isso mesmo cada vez mais difícil.

Hoje, olhando para trás, lembro que alguma coisa me incomodava naquele vendedor de carros safado. Mas, por não querer perder uma boa oportunidade, escolhi ignorar a voz que me dizia para sair correndo. Não espere cair num golpe para aprender, portanto; aproveite a lição da minha estupidez: quando alguém faz força demais para te convencer de algo, ouça também o que diz o outro lado. Isso pode ser seu melhor antídoto contra toda sorte de golpistas.

*É PROFESSOR COLABORADOR DO DEPARTAMENTO DE PSIQUIATRIA DA FACULDADE DE MEDICINA DA USP

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